מה הזמן מסמן לי ?

רו"ח דידי קינן      21.12.2015

 

העסק שלך, החברה שלך, מנוהלים על ידי קיומם של מספר רב של תהליכים המתרחשים בו זמנית, בדומה למנוע הרכב הבנוי ממאות חלקים העובדים בהרמוניה מוחלטת,

גם העסק שלך חייב לעבוד בתזמון מושלם,

כל דבר צריך לקרות בעתו.

ולכן הוספת מרכיב הזמן, בכל רבדי העסק, לארגז הכלים שלך כמנהל, היא קריטית ובעלת ערך כלכלי עצום.

ומסייעת לך להרויח יותר כסף, בפחות זמן, וכל זאת על בסיס מקסום המשאבים הקיימים אצלך, שימוש במערכות המידע שלך, בעובדים שלך, בנתונים שלך.

 

הזמן השאול בחברת השירותים הפיננסיים

 

לאחרונה התנהל פרויקט מורכב ומיוחד בחברה המספקת שירותים פיננסיים לחברות ועסקים, מערך המכירות של החברה מורכב מעשרה סוכני מכירות הפועלים על בסיס רשימות של לקוחות פוטנציאליים.

בכל יום מגיע איש המכירות למשרד ומתעדכן בתכנית העבודה היומית שלו המפרטת לאילו לקוחות הוא צריך להגיע, באיזה שעה ולכמה זמן.  אין ספק שיומן העבודה שלו מסודר לעילא ולעילא, אחרת לא יוכל לצאת "לשטח" ולבצע את עבודתו כהלכה.  החברות הגדולות בישראל משקיעות הון עתק בממשקים ומערכות מידע אשר מסייעות להן לנהל תזמון מושלם לעבודתו של איש המכירות, לאפשר לו להקים יומן קל לתפעול ונגיש לפעילות מכל מכשיר המחובר לרשת.

 

ובכל זאת, מרכיב הזמן בחברה הנדונה היה נעלם, מנהלי המכירות מעבירים כרטיס בבוקר ובערב (כפי שמחוייב מהם על פי התקנות והחוקים) אך אינם מדווחים הלכה למעשה מתי נכנסו לפגישה, מתי יצאו ממנה, האם ישנן פגישות שבוטלו, התקצרו או כאלה שכלל לא התקיימו עם איש הקשר הנכון או דרשו בעצם לנהל פגישה נוספת.

 

רוצה לומר, שבמקרה זה, חלק נכבד מהמידע שאמור להיאסף על מנת לשפוך אור על מידת הצלחתו של איש המכירות אינו נאסף, מנהליו אינם יודעים כמה זמן באמת הושקע בפגישות המכירה, האם הזמן שהושקע היה אפקטיבי או שמא מדובר בפגישה שתועלתה שואפת לאפס או לחילופין נמוכה במיוחד.

עלות איש המכירות עבור כל פגישת מכירה ברור אך תועלתה נעלמת מעיננו בהיעדר מדידת אלמנט הזמן לצד תוכן הפגישה ותוצאותיה.

 

לאחר תחקור בסיסי של תהליך המכירה עלו כשלים נוספים בניהול תהליך המכירה, נמצא למשל שנעשה שימוש בסיסי ביותר לטובת קבלת דוחות סיכומיים במערכת ניהול המכירות, לא הוגדרו סטטוסים ברורים לכל אחד משלבי המכירה וקשה היה לנתח את התהליך ולהבין מהו אורך הזמן שמושקע בכל לקוח בכל פגישה בכל אחד משלבי המכירה.

 

הדרך ממקור פוטנציאלי (ליד LEAD) ללקוח פעיל

 

 

במסגרת זו, הוגדרו סטטוסים לכל אחד משלבי המכירה, הוגדרו הנתונים הנדרשים לאיסוף, הוגדר ממשק און ליין המאפשר למנהל המחלקה לקבל סטטוס על כל אחד מאנשי המכירות שלו בכל זמן נתון, בכמה לקוחות טיפל עד כה, מהו סטטוס הטיפול ברמת לקוח ובנתונים המאפשרים לנתח את מידת יעילותו בכל פגישה, היינו כמה זמן הושקע בכל אחד מהן ובכל אחד מהשלבים להפיכתו ממקור פוטנציאלי ללקוח פעיל.

 

 

בתום התהליך, החלו סוכני המכירות בשטח לעדכן את זמני כניסתם ויציאתם מהפגישות, לנהל בעצמם את הסטטוסים עבור כל לקוח ולקוח במערך המכירות וקשרי הלקוחות, מה שהעצים את יכולתם להבין טוב יותר כיצד הם יכולים למקסם את תהליך המכירה בקרב כל אחד מהלקוחות.

הערך המוסף בתהליך היה מדד אחיד להשוואה, בין היתר זמן הפגישה בכל אחד מהשלבים, כך הם שיתפו את המידע שנצבר בינם לבין מנהלי המכירות האחרים ואפשרו לסמנכ"ל המכירות לנתח את פעילותם ולהעצים אותה על ידי ניהול ממוקד אשר הוביל לתוצאות עסקיות מיידיות, מהכל אלה הובילו לקביעת סטנדרט זמן לפגישות בכל אחד משלבי המכירה, החל משלב הליד (LEAD) ועד הפיכתו ללקוח פעיל.

 

אז מה הזמן מסמן לנו ?

 

שנתונים אודות זמן (לעתים עד לרמת דקות) שווים כסף, הם נכסים לכל דבר ועניין, על ידי יישום שיטת ה- DDD הצלחנו להפוך אותם בתהליך קצר וממוקד לנכסים מניבים הלכה למעשה.

 

 

 

 

 

 

 

Please reload

פוסטים נבחרים

כל דבר שקורה בעסק שלך הופך לנתונים אשר שווים זהב

October 26, 2015

1/3
Please reload

רשומות קודמות
Please reload

מעוניינים לקבל טיפים, פוסטים וכלים מעשיים לניהול החברה והעסק ? הירשמו כאן