ההזדמנות הנתונית הבאה שלך

רו"ח דידי קינן      02.12.2015

 

מהי הזדמנות נתונית ? כיצד מזהים אותה ? ומהו הערך העצום שניתן להפיק ממנה

 

בכל תהליך המהווה חלק ממארג התהליכים הארגוניים אוספים נתונים, 

בתהליכי הייצור אנו אוספים נתונים אודות חומרי הגלם, תהליך הייצור ומבססים תמחיר,

בתהליכי המכירה אנו אוספים נתונים לגבי מאפייני המוצרים, המחיר לקמעונאי, המחיר לצרכן, הנחות והטבות בדרך ורמת הרווחיות הגלמית.

בתהליכי השיווק הדיגיטלי אנו מבססים תובנות צרכניות ממוקדות בהתאם לפרופילי הלקוח המזוהים ב"שיחה עם הלקוחות".

בתחום הלוגיסטיקה וההפצה, איסוף הנתונים קריטי ומשמעותי בכל שלב בתהליך, החל מיציאתה של המשאית מהמרכז הלוגיסטי , המשך בעצירות שהיא מבצעת אצל הקמעונאי וכלה במרחקים והזמנים הנמדדים בין נקודות המכירה.

 

בכל התהליכים הללו אנו אוספים כמות עצומה של נתונים, מיליוני רשומות בעלות מרחב אדיר של מידע בכל מימד; זמן, מחיר, כמות, פרטי מוצר ולקוח. ובכל מקום שיש בו נתונים, יש גם הזדמנויות נתוניות.

 

בבדיקת מאגרי הנתונים אנו יכולים לזהות את המקומות שבהם אנו משקיעים ים של זמן ומשאבים אנושיים וכלכליים על מנת לאסוף מידע לא רלוונטי ולא חשוב ואף חשוב מכך, את המקומות שבהם אנו לא אוספים נתונים חשובים ורלוונטיים במיוחד.

 

 

ההזדמנות הנתונית יכולה לנבוע מ-2 מקורות מרכזיים :

 

  • נתונים נאספים - תחקור מאגרי המידע בכל תהליך יכול לסייע לנו להבין האם אנו משיאים ערך להיקף המשאב האנושי והכספי המושקע, במרבית המקרים אנו מוצאים כמות עצומה של "נתוני זבל" , כאלה שנאספו בתהליך והנובעים מאפיון לקוי בעת הקמת מערכות האיסוף אל מול הנדרש באמת בתהליך מנקודת המבט העסקית.

 

  • נתונים שאינם נאספים - בחינת היכולת של מאגרי הנתונים שלנו לסייע לנו לנתח את הפעילות העסקית היא קריטית וחשובה, בעולם העסקי הדינמי יש צורך לבחון מחדש את התאמת פרופיל איסוף הנתונים למה שאנחנו באמת צריכים בעסק שלנו, במרבית המקרים אנו מזהים את ההזדמנות הנתונית, נתונים שלא אספנו עד היום (או שלא יחחסנו להם חשיבות ולא עשינו בהם שימוש לטובת הבנה טובה יותר של העסק שלנו בכל רובד) ויש צורך לאסוף אותם לאורך זמן על מנת לקבל מידע חשוב ומהימן על התאמת הפעילות העסקית שלנו למה שאנו רוצים להשיג ממנה.

 

אתן דוגמא מוחשית.

 

בחברה העוסקת במתן שירותים במגזר התעשייתי נשלחים סוכני המכירות אל הלקוחות מדי יום, לבצע פגישות שיווק, פגישות סגירה ופגישות עבודה.

 

מניתוח תהליך העבודה של סוכני המכירות בחברה מצאנו מספר הזדמנויות נתוניות:

 

  • נתונים נאספים - במסגרת עבודתו, סוכן המכירות נדרש לתאר מגוון רחב של פרטים אודות הפגישות אותן ביצע, למלא טופס ידני (אשר מוזן לאחר מכן לתוך מערכת שירות הלקוות) הטופס הדיני, מלא בפרטים שלא תורמים באופן משמעותי להבנת עבודתו ולמקסום זמן העבודה שלו על מנת להפוך לידים לפגישות סגירה ומשם לפגישות עבודה הלכה למעשה. לעומת זאת בכל פגישה מתעדים את המגזר העסקי בו פועלים הלקוחות, את האזור הגיאוגרפי בו הם פועלים , הנתונים הללו לא שימשו כבסיס לניתוח הפעילות העסקית באותה החברה אך זוהו כנתונים בעלי השפעה קריטית בניתוח הפעילות. 

 

  • נתונים שאינם נאספים - הפקטור החשוב ביותר בעבודתם של אנשי המכירות הוא היכולת למדוד את התפוקה מעבודתם לאור השקעתם בתהליכי המכירה והשיווק. מצאנו שאין במאגר המידע המתעד את תהליך העבודה, מידע מדויק אודות מימד הזמן בפעילותם של אותם הסוכנים, כגון היקף הזמן המושקע בפגישות אצל לקוחות על בסיס סטטוס הטיפול בלקוחות (פגישת שיווק, פגישת סגירה, פגישת עבודה או פגישות אחרות).

 

במסגרת תהליך זה בוצעו מספר שינויים:

 

  • סוכני המכירות החלו לעדכן את מאגר הנתונים במימד הזמן (כניסה ויציאה לפגישות)

  • מנהלי החברה ובעליה החלו לנתח את הפעילות העסקית מנקודת מבט גיאוגרפית מגזרית לצד חלק נכבד המנתח לפרטי פרטים את התפקוה של סוכני המכירות ביחד לסטטוס הלקוח בו הם מטפלים.

 

לאחר שזוהו ההזדמנויות הנתוניות, החלו לאסוף באותה החברה את הנתונים שלא נאספו ולעשות שימוש בנתונים נאספים שלא ייחסו להם כל חשיבות קודם לכן.

 

העשרת היכולות לנתח את הפעילות העסקית של החברה במקרה זה אפשר לנהל טוב יותר את אנשי המכירות, לקבל מידע יומיומי על ביצועיהם ולמקסם את ההשקעה בתהליך המכירה והשיווק ברזולוציה מגזרית.

 

 

 

 

 

Please reload

פוסטים נבחרים

כל דבר שקורה בעסק שלך הופך לנתונים אשר שווים זהב

October 26, 2015

1/3
Please reload

רשומות קודמות
Please reload

מעוניינים לקבל טיפים, פוסטים וכלים מעשיים לניהול החברה והעסק ? הירשמו כאן